Het persoonlijke netwerk van verzamelaars is misschien wel het waardevolste bezit van een kunsthandelaar. Het uitbouwen van dit netwerk is de sleutel tot de meeste verkoop. Tegenwoordig is geen land te ver en geen wereld te klein voor handelaars om verzamelaars op te zoeken om hun kostbaarste stukken aan te slijten.
Het handhaven van je cliëntenbestand kost veel tijd en is lastig te overzien. Zonder de juiste software is het een inefficiënte tactiek terwijl je eigenlijk je klantenbestand uit wil breiden. Daarom is een slimme manier nodig om als kunsthandelaar je klanten te beheren en te organiseren. Wat technologie betreft loopt de kunstwereld genadeloos achter op de meeste andere bedrijfssectoren. Met de juiste technologie kost je klantenbeheer niet alleen minder tijd, maar kan je ook de verkoop van de kunststukken stimuleren.
CRM software
Het soort software wat je als kunsthandelaar zoekt, is een CRM. De betekenis van crm is Client Relationship Management. Deze software stelt galeries makkelijk in de gelegenheid om zich bezig te houden met de echt belangrijke zaken, doordat het relatiebeheer eenvoudig geregeld wordt met weinig energie. Het is een tool die informatie verzamelt, waarmee je gemakkelijk relaties met klanten kunt onderhouden en nieuwe relaties kunt maken. In de kunstwereld betekent dat: meer kunst verkopen.
In bijna elk bedrijf wordt tegenwoordig dit soort software gebruikt, maar de kunstwereld is op dit gebied achtergebleven. Andere bedrijven hebben dankzij CRM de communicatie tussen verkoper en klant weten te vereenvoudigen en verbeteren, en dat moet ook kunnen in een galerie. De kunstwereld mag dan een verticale industrie zijn, deze verticale oplossing is nog niet op grote schaal geïmplementeerd.
Richt je op de klant
De meeste galerieën richten zich meer op het wat, waar ze zich zouden moeten richten op het wie. De verkoop draait tot nu toe om het te verkopen kunstobject, maar de focus moet verschoven worden naar wie het kunstobject gaat kopen. De kopers brengen namelijk het geld, waarmee het bedrijf kan blijven draaien.
De meeste kunsthandelaars hebben niet genoeg tijd om in elke relatie te investeren. Met de juiste CRM hoef je je niet meer alleen op de klant te richten met de meeste kooppotentie, waardoor je een hele lange lijst van andere potentieel geïnteresseerden aan de kant schuift. De software kan met gemak al deze mensen voor je managen, zodat je veel deuren open kan blijven houden en zo de kansen op een verkoop vergroot.
Onderhoud meer relaties tegelijk
Er wordt wel eens gezegd dat het menselijkerwijs niet mogelijk is om meer dan 150 relaties tegelijkertijd te onderhouden. En dat terwijl galeries talloze relaties proberen te onderhouden en die willen bijhouden via methodes waarbij alle informatie verspreid is over spreadsheets en documenten. Sommige kunsthandelaar proberen dit zelfs in hun hoofd te onthouden.
Het zijn de klanten die de kunst kopen en zij zijn het waard om tijd en energie in te steken. Een CRM kan hier bij helpen. Een galerie wordt eenvoudiger te beheren doordat je precies weet hoe je de mensen aan wie je de kunst verkoopt moet benaderen.